相手の心理の「先を読む」ことで受注を獲得する

2016年5月23日

WRITER

Akira Ono

　

この記事を書いている人 - WRITER -

Akira Ono

BUYMAパーソナルショッパー/
BUYMAアカウントプロデューサー
「自分の人生を自分で描ける人を増やす」という想いの元活動を展開しながら、全国・世界を駆け巡り、場所にとらわれないライフスタイルを送っている。パン屋巡りは欠かさない。

詳しいプロフィールはこちら

こんばんは、小野です。

本日はThe eight roadセミナーが
大阪であるので前日入りしていました。

大阪も初参加の人が多いのと
今回は女性の方が参加人数が多いので
どんな雰囲気になるか楽しみです♪(^_^)

相手の心理の「先を読む」ことで受注を獲得する

・・・・さて、本題。
相手の心理の「先を読む」ことで受注を獲得する。

少し高度な技でもあるんですが、
今はプレミアムパーソナルショッパーになった
BALLROOMさんが昔やっていた
ライティングのテクニックのお話でもあります。

どんなものかと言うと
“パーソナルショッパーからのお知らせ”欄で
「高額な関税に注意」と全面に煽りを入れて、
お客さんを一度不安にさせて、
そしてその後に、

「当方の商品は全て関税込みですのでご安心くださいませ」

と打ち出して、信頼度を増加させてから、
自分に引き込むというものです。

この手法を使うと初めてのお客さん以外にも
以前高額商品を購入して、受け取り時に
高額な関税を払って嫌な気持ちになったお客さんも、
自分に引き込むことができます。

「不満」の評価から先を読む戦略

バイマで色々なショッパーさんの
評価を見てみると、様々な原因で、
「不満」や「どちらでもない」の評価を
付けられていますが、

「受け取り時の高額な関税」

もそのうちの１つです。

それによってお客さんもがっかりして
嫌な気持ちになって、商品そのものではなく
「購入体験」に対して「不満」を抱くわけです。

つまりBALLROOMさんは、お客さんの
「購入体験の不満」を先読みをして、
全面的に煽ることで信頼を得て受注を獲得するという
高度な心理的なテクニックを用いていたのです。

この「購入体験の不満」の先読みですが、
自分が攻めたいブランドにいるTOP3の
不満の評価を見ると、予測することが可能です。

分かりやすい例で言うと
kikiさんですね。
⇒ http://www.buyma.com/buyerrate/?bid=258573&rate=2&j=1

「最安値だから文句言うんじゃないわよ！」
くらいの勢いで時々反論してますけど、
こんな対応しちゃったら二度とお客さんは
来ないでしょうね。

最安値が売りでも、不満の評価が
こんなにも多いのは、お客さんの心理的に
「値段が全てではない」というものを表しています。

仮にkikiさんと扱うブランドが被る時は
「不満」と「どちらでもない」の評価を見ると
最安値の薄利で闘おうともせずとも、

「何か」を全面的にライティングで
打ち出すことで、お客さんを少しづつ
こちらに呼び込むことが可能なのが分かります。

ここでは敢えて答えを書きませんが
各自プロフィールページや
評価のコメントを見て、
「先読み」をしてみてくださいね(^_^)

相手を喜ばせる「先読み」をしよう

ちなみに「先読み」と言えば
ウェスティンホテルや
リッツカールトンが上手いです。

ウェスティンがダントツですかね。

お客さんが困っているのではないか？
というのをお客さんの表情やしぐさから予測して、
率先してお声掛けをしてきてくれます。

例え、その先読みが外れていたとしても
お客さんも悪い気持ちはしません。

むしろその気遣いが嬉しいですよね(^_^)

この一流のホテルのような
「先読み」をするというお声掛けは
バイマでのお問い合わせ対応や
商品コメントでも活かすことができます。

お声掛けが直接出来ない分、
ライティングでそれを伝えれるのです。

そして、これはバイマに限った話ではないのですが、
１人のお客さんと長く付き合っていきたいなら
値段、スペック、ノウハウと言った
「機能的価値」を満たすこと以外にも、

「相手はどんな体験に満足するのか」という
「感情的価値」を満たすという視点を
忘れてはいけません。

今回、一番何が言いたかったのかというと、
「お客さんを理解しようとしましょうね」
ということです。

どのような買い物「体験」を
求めている人がいるのか。

それを手に入れることで
どのような自分になりたい人がいるのか。

ちょっとした一言を加えるだけで信頼を
得ることが可能であるということを
忘れないで欲しいと思います。

小野　明