価格交渉が上手くいかない原因

2016年1月13日

2016年7月13日

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Akira Ono

　

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Akira Ono

BUYMAパーソナルショッパー/
BUYMAアカウントプロデューサー
「自分の人生を自分で描ける人を増やす」という想いの元活動を展開しながら、全国・世界を駆け巡り、場所にとらわれないライフスタイルを送っている。パン屋巡りは欠かさない。

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（※２０１４年１２月に配信したメルマガです。）
こんばんは、小野です。

去年から探していた
ジャケットをイタリアで発見することができました。

メンズノンノで松坂桃李さんが着ているの見て
「このジャケットどこのや！？」という感じで
探しまわってました。

松坂桃李さんが着ていたらカッコ良く見えるという
マーケティング手法にやられ感じもしますが。笑

UMIT BENAN（ウミットベナン）というブランドで
日本に今年、世界初めてとなる第1号店が
代官山にオープンしたばかりです。

日本のセレクトショップしかそれまで
取扱いがなく、shop styleでも取扱い店舗は
少数しか見つけられないです。

あったとしても
扱っている種類が少ないです。

こういったブランドは、
雑誌にちょくちょく紹介されているので
メンズノンノ系で、雑誌商品に弱い男子が
必死にネットでも探すブランドでもあります。

BUYMAにはブランドカテゴリ自体がまだ
存在しませんがね。笑＾＾

このような感じでBUYMA自体に
ブランドカテゴリがない時に
Tadashi shoji（タダシショウジ）の
ドレスを扱って売っていた
バイマ開始当初の頃を思い出しました。

ちなみにバイマ仲間に
「ウミットベナンのジャケットが欲しい！」
という話をしても、

「何それ？」という返事しか来ず
唯一、このブランドを知っていたのは
ビジネスパートナーでもある
ラグジュアリアのBando氏だけでした。

・・・・・・・・・・・さて、本題に戻りますが、

最近は円安に進んでいるので
いざ、注文が入ったとしても
薄利になっている、

もしくは赤字になってしまっていて
価格交渉をしなければならないという話を
よく耳にします。

その時に、成約になりにくい典型的な
価格交渉例が

「最近、為替レートが円安に進んでいるため
当初のお値段よりも高くなってしまいます。」

というもの。

たしかに間違ったことを伝えていませんし
お客さんも理解してくれて
購入にまで至るケースもあるでしょう。

しかし、先ほどの交渉例は
ただ、事実を述べているだけなのです。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～

そこで価格交渉を成約させるために
意識して欲しいポイントがあります。

それは

・頭の中をそのまま相手に伝えないこと

・お客さんが交渉に
　気持ち良く応じてくれて
　取引を進めて頂くためには？
　という客観視点を持つこと

です。

先ほどの

「最近、為替レートが円安に進んでいるため
当初のお値段よりも高くなってしまいます。」

というのは、事実であり
思った事をそのまま伝えているだけで

「お客さんが気持ち良く
取引を進めて頂くためには」

という部分が欠損しています。

価格交渉に限らず、生きていくにあたって
相手の気持ちを考えず
自分の思っている事だけを
全てそのまま相手に伝えていると、

必ず誰かと衝突しますし
円滑に進めれるようなことにも
釘を刺してしまうかもしれません。

例えば、ショートパンツを履いて
脚が自慢なんだろうな～
という美脚のお姉さんを見た時に、

「うわ！美脚！」

とストレートに伝えても
「なんだこの男は。。。」
と思われて相手に不快感を与えるでしょう。

BUYMA以外の例を上げたので
話が若干逸れた感じがしますが笑＾＾

繰り返し言いますが大事なのは

・頭の中をそのまま伝えないこと

・お客さんが交渉に
　気持ち良く応じてくれて
　取引を進めて頂くためには？
　という客観視点を持つこと

この２点を意識することです。

具体的に何て言えば？
と例を出して欲しいと
思うかもしれませんが、

いきなり答えを見てしまうのは
自分のためになりません。

しかし、先ほどの重要なポイント２点を踏まえて
値段の交渉を行えば、必ず成約する時がきます。

そうやって試行錯誤して書いて
成約した交渉文は、あなただけの『財産』と
なりますので面倒くさがらずに
やっていきましょう＾＾

本日もお読み頂きありがとうございました。

小野　明