売れない商品が売れてしまう「商品の再定義」とは？
BUYMAアカウントプロデューサー
「自分の人生を自分で描ける人を増やす」という想いの元活動を展開しながら、全国・世界を駆け巡り、場所にとらわれないライフスタイルを送っている。パン屋巡りは欠かさない。
こんばんは、小野です。
土曜日はClassic Sellingセミナーin東京、日曜日はBRIDGEの勉強会in大阪でした！
土曜日のセミナーは２０人くらいだったのですが初参加の方も多く、何だか僕も新鮮な気持ちになりましたね。
「最安値を追わずとも商品が売れるようになるという販売力を身につける」
というのも今後も教えていくぜ！って改めて思いました(^_^)
目次
売れない商品が売れてしまう方法
・・・・・・さて、本題。
売れない商品が売れてしまう方法。
誤解のないように先にお伝えしておきますが、おじいさんおばあさんに高いツボを売りつけるようなお話ではないですからね。笑
「売れない商品が売れてしまう」というのは、いわゆる商品を”再定義”をすることで「必要がない」と感じていた人に「必要だ」と気付いてもらうことができるのです。
今回の記事をを熟読して活かせるようになったら、今後のビジネスの売上UPに繋がると思うので、何度も読み直して下さいね(^_^)
以下、和田ちゃんからチャットワークで頂いた質問です。
お疲れ様です！お忙しいところ失礼します。
明日でもお手すきの時にお返事頂ければ幸いです。
「再定義」について考えていて思ったのですが仮にこれからバイマの初心者教材を作るとしたら
１「既にバイマ初心者教材は存在するから、そんなもの作っても意味ない」
という発想をする人と
２「既にある初心者教材の内容を超えればいいor特典で超えればいい」
という発想をする人と
３「形式を変えてしまえばいい(PDFではなくメルマガ講座、動画講座など）」
という発想をする人が大半だと思うのですが
そもそも「バイマ初心者教材」という打ち出し方をせずに
「これは人生を自由にコントロールする術を学ぶ教材です」
みたいにしちゃうことは「再定義」とは別の話でしょうか？
再定義って例えば「サイトアフィリエイト教材」を
”これはサイトアフィリエイトで稼げるようになるための教材です！”
ではなく、
”これは集客を学ぶための教材です！”って打ち出し方をすることですよね。
「バイマの教材です。」
「バイマやりたい人集まれー！」
ではなく
先に理想の未来を提示してこの教材はそこにいくための一つの道でありこういうことが学べるんだよ、こういう体験ができるんだよっていうのを提示していく売り方は
「再定義して売る」ということではなく「理想の未来に共感してくれる人を集めている」という全く別の話でしょうか？
（こんがらがっています。。。）
和田直也
売れない商品を売るための「再定義」とは？
こんがらがってるのは
「定義の仕方がおかしい」のと“定義”と“理想とする未来”が一緒にしちゃってるのも原因かと思います。
小野 明氏
Why??
和田直也
「定義を変える」ということで、「商品の打ち出し方」を変えることができるのです。
つまり、「商品の打ち出し方」が変わるのでこれまで興味を持ってくれなかった人を引っ張ってくることができると考えてみてください。
“理想とする未来”はその商品を手に入れた後にあるものです。
小野 明氏
「商品の打ち出し方が変わる」というのは？
和田直也
例えば、ダンベルの
「筋トレ器具」という定義を
「健康器具」という定義に変えます。
“理想とする未来”は
「歳を召しても楽しく元気に
暮らせる素敵な人生を歩めます」
というもの。
「５０代の方で健康に気を遣って体を鍛えている人と、そうでない人いますが、体を鍛えてない人は、実は癌になる確率が高いのです。このデータを見て下さい。体を鍛えてないと、このように健康にリスクを及ぼすのです。
なのでいまのうちからインナーマッスルをつけておいたほうが、将来の健康にも良いですよ」
と打ち出すことが出来て
「歳を召しても楽しく暮らせる素敵な人生を歩めます」
という“理想とする未来”に連れていけます。
このようにダンベルを「健康器具」と定義をしてお客さんに説明すると、
「筋トレ」には興味なかったけど「健康」のことを考えていた人に響くようになります。
小野 明氏
なるほど！
それで筋トレには興味ないけど、健康に興味ある人がダンベルを買うわけですね！
和田直也
んで、ダンベルをそのまま「筋トレ器具」という定義でお客さんに販促しようとすると、
「鍛えて筋肉もあったほうが見た目もよく強うそうに見えますよ！
筋トレしてない人は貧弱に見えて頼りなくみられちゃいますが鍛えておくとたくましく見えます、モテモテで女の子よって来ますよ！」
と打ち出すことが出来て
「歳を召しても楽しく暮らせる素敵な人生を歩める」
という”理想とする未来”に連れていけます。
小野 明氏
なるほどです！
その場合は、ダンベルで鍛えた体で“カッコ良く見られたい”というお客さんに響く感じですよね？
和田直也
そうです。
同じダンベルでもその商品が
「健康器具」なのか、もしくは
「筋トレ器具」なのかという
“定義を変える”ことで打ち出し方が変わり響く人が変わるのです。
先ほどのバイマの教材の話に戻すと、
例えば、
（以下略）
小野 明氏
BUYMA(バイマ)の販売で「再定義」をして売れない商品を売るためには？
今回のダンベルの話のように商品そのものを「再定義」することで、お客さんとはなり得なかった人に買ってもらうことが可能になります。
「再定義」を別の言葉で言い換えると商品を販売するにあたって「切り口を変える」というものですね。
ここで感の鋭い人はお気づきでしょうけど￥これはアパレルブランド品を販売するバイマにも応用することができます。
ブランド品を販売するにあたって「再定義」するってなんでしょうね？
簡単な例を出すと、カテゴリを変えるのも「再定義」ですよね。
ラグジュアリーブランドの小物系商品とかによくあるのですが、メンズでもレディースでも使える“ユニセックス”デザインのもの。
今まではレディースのカテゴリでしか出してなかったけど、メンズですことでそのブランドファンでもあるメンズ層にアプローチすることが可能になります。
「ジェンダーレス」という”男女の境界線を越える”というキーワードが、昨今のファッション業界では流行っています。
あとは財布としても使えたりバッグとしても使える“チェーンウォレット”なんかもそうですよね。
これも財布として出していたのを「ショルダー」として出すことで、財布を欲しがってたお客さんとは少し違う層にアプローチできるのです。
最近ロエベが4wayのパズルとか6wayのハンモックバッグとかは商品そのもの自体の定義を変えれます。
むしろ幅広く狙っていこうという試みなのかな～とも感じれますよね。
「再定義」はビジネスの突破口
今回のダンベルの販売やバイマのブランド品の販売のように「再定義」というのはどんなビジネスにでも応用できます。
「再定義」をすることでこれまで必要と感じなかった層に価値を感じてもらうことができるのです。
破れたデニムも「ダメージジーンズ」と定義すると価値を感じる人が出てくるのと同じ。
ビジネスのヒントは案外世間にたくさん転がっているものですよ。
こういった柔軟に発想していくことが市場の成熟化の時代には必要になってくると思います。
次の記事では実際にBUYMAでの商品の再定義の例を見せていこうと思います。
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BUYMAアカウントプロデューサー
「自分の人生を自分で描ける人を増やす」という想いの元活動を展開しながら、全国・世界を駆け巡り、場所にとらわれないライフスタイルを送っている。パン屋巡りは欠かさない。
