売上をグイグイ伸ばすリサーチ「ロジャーズの普及理論」をBUYMA(バイマ)に応用する
BUYMAアカウントプロデューサー
「自分の人生を自分で描ける人を増やす」という想いの元活動を展開しながら、全国・世界を駆け巡り、場所にとらわれないライフスタイルを送っている。パン屋巡りは欠かさない。
こんにちは、小野です。
今日は今までに出さなかったBUYMA(バイマ)のリサーチ方法をお伝えします。
リサーチの視点として取り入れるのが
「ロジャーズの普及理論（イノベーター理論）」です。
売上げが出ない時は、様々な原因がありますが、その１つに「商品選定の仕方」があります。
今回は「ロジャーズの普及理論」を「商品選定の仕方」に応用して売上げを伸ばすための内容です。
この理論はご存知の方もいるかもしれませんし、知らない方は何だか小難しく感じるかもしれません。
けれども、今回のお話を聞いただけでも今後の売上げが変わってくるくらいすご〜く大事な内容です。
噛み砕いて説明していきますのでしっかりと吸収してくださいね。
何で今まで出さなかったんでごわすか？
くまお
くまおをいじめたいから。
小野 明氏
え！？
くまお
目次
ロジャーズの普及理論（イノベーター理論）とは？
ロジャーズの普及理論ってどんなものでごわすか？
くまお
こういう図を見たことないかな？
小野 明氏
見たことあるような、ないような・・・・
くまお
１つの新しい商品やサービスの普及に関する理論だよ。
消費者の商品購入への態度と反応により、
5つのグループへと分類したものが上の図。
小野 明氏
へ〜山の形になってるでごわすね。
マジョリティー？アダプター？
お邪魔女ドレミみたいでごわすね。
くまお
５つのタイプの消費者
じゃあ５つのタイプの説明をしようかな。
左から順に説明するね
小野 明氏
お手柔らかにお願いするでごわす。
くまお
イノベーター（Innovators：革新者）
市場全体の2.5％。冒険的で、新商品が出るとすぐに購入するタイプ。
商品の目新しさだけで購入するため、このタイプが購入する段階では、商品のベネフィットが市場に受け入れられているのかはまだ分かりません。
アーリーアダプター（Early Adopters, 初期採用者）
市場全体の13.5%。流行に敏感で、情報収集を自ら行って判断して購入するタイプ。
そのため、商品のベネフィットを理解したうえで購入に踏み切ります。
他の層への強い影響力を持つアーリーアダプターは、オピニオンリーダーとも呼ばれ、商品の普及の大きな鍵を握るとされます。
アーリーマジョリティ（Early Majority, 初期追随者）
市場全体の34%。慎重派ですが、全体の平均からすると早めに新商品を購入するタイプ。
アーリーアダプター（オピニオンリーダー）からの影響を強く受けます。
レイトマジョリティ（Late Majority, 後期追随者）
市場全体の34%。周りが使用し始めてようやく、購入を決断しますタイプ。
別名、フォロワーズと呼ばれます。
ラガード（Laggards, 遅延者）
市場全体の16%。世の中の動きに関心は薄く、最後までなかなかイノベーションを受け入れない層です。
なるほど！
i phoneの普及とかに当てはめると分かりやすいでごわすね！
僕が作ったはちみつにはイノベーターも誰もついてくれないでごわす。
くまお
そうでごわすね。
あ！「ごわす」がうつった。
小野 明氏
ロジャーズの普及理論をバイマのリサーチに応用する
どうやってこの理論をバイマのリサーチに活かせば良いのですか？
くまお
それはね、「情報を仕入れる鮮度」だよ。
これを見よ！
小野 明氏
バン！
うおお、何か凄いでごわす！
くまお
左側にあるほど情報が速くて、右側にあるほど情報が遅れる。
つまり、左にいくほど鮮度の高い情報がある場所だよ。右が鮮度の低い情報のある場所となる。
販売履歴とかは、到着通知が押された後だから比較的遅い情報となる。
くまおは、どういうリサーチしてたの？
小野 明氏
「販売履歴リサーチ」しかしてないでごわす。
くまお
ってことは「レイトマジョリティ〜ラガード」の領域なわけね。
さっきの図を見て欲しいんだけど、右にいけば行くほど、情報の鮮度が低いし、情報を掴むタイミングも遅くなる。
そうなると、鮮度の高いオイシイ情報を能動的に取りにいっている左側の人達が、先行者利益を取りやすい。
小野 明氏
つまり・・・・
情報を掴むのが遅いから、右側の領域の人達は「在庫切れ」を引き起こしやすいんですかね？
くまお
そゆこと。競合も多くなるよ。
小野 明氏
ジーザス！
くまお
だから右側に偏っていたなら、左側にいくことを意識しないとね。
小野 明氏
小野さん、イノベーターが「？」になってんですけど、ここに行くには、どうすれば良いんですか？
くまお
考えるんじゃ駄目！感じるのよ！
小野 明氏
（出たオカマ）分かりません。
くまお
しゃ〜ね〜な〜。
イノベーターの領域に行くためには２つの方法がある。
それは
・イノベーターを追う
・イノベーターになる
・イノベーターになって作る
だよ。
小野 明氏
僕はスティーブジョブスみたいなイノベーションを起こす人にはなれないでごわす。
はちみつだったらいけますけど。
くまお
イノベーターになる＝流行を作り出す人になるのは難しいよね。
イノベーターになって作る＝スティーブジョブスみたいなことはできない。
だから、図の左にいくために
イノベーターを追う＝流行を作り出す人を追えばいいんだよ。
小野 明氏
（スルーされた）はい。
でも「流行を作り出す人」っています？
くまお
「流行を作り出す人」＝「インフルエンサー」という言葉をしっておいて欲しいdね。
たとえば、１人例を上げるとこの人。
小野 明氏
https://www.instagram.com/p/BHYd5uYh2vO/?taken-by=saekoofficial
あ！かわいい。好きになりそ。
くまお
いや、見るとこそこじゃねえよ！
小野 明氏
なるほど、「サエコさん愛用」とか出している人いますもんね。
くまお
どんな人が爆発的な需要を生んでいるのか、バイマ内をリサーチしたり、BUYMA事務局からのメールをチェックするこったな。
小野 明氏
５つのタイプごとのバイマのロジャーズの普及理論リサーチ
じゃあ、ロジャーズの普及理論リサーチを
５つのタイプ事にまとめてみよう
小野 明氏
BUYMA（バイマ）でのイノベーター（インフルエンサー）
ここの領域にいきためには、
「インフルエンサーを追う」か「インフルエンサーになる」か「インフルエンサーになって作る」か。
「インフルエンサーになる」
「インフルエンサーになって作る」
の２つは難しいので
「インフルエンサーを追う」ことから始めるのをお勧めします。
タレント、歌手、モデル、海外のインフルエンサー、昨今ではインスタグラマーなどのファッション好きに影響力のある人ですね。
誰が人気なのか分からなければ、BUYMAで商品を出品するときに「タグ」で「愛用者」を見ると出てきますよ。
時代とともに変わるので、常日頃からリサーチを忘れないようにしましょう。
かなりの利益を得れる領域ですが、確実に利益を得るためには在庫を確保する必要があります。
けれども無在庫販売であっても周りの価格を気にせずとも売れやすい領域です。
また、インフルエンサーはブランドにとっては広告塔でもあります。
彼らがここぞと何かのブランドを同じタイミングで着ている時は、ブランド側が流行らそうとして彼らに着せている可能性もあります。そんな時はそのブランド全体が大きな需要を生み出すこともあるので要注目です。
BUYMAで人気のファッショニスタが掲載されているオススメのサイトってありますか？
くまお
まず自分で「タレント名+コーディネイト」とかのキーワードでgoogle検索してみなさい。そうするとファッショニスタのコーデのまとめサイトとか出てくるよ。
俺が「ここオススメです」って言っちゃうと皆そこしか見なくなっちゃうので敢えて言わんよ。
小野 明氏
BUYMA（バイマ）でのアーリーアダプター
ここの領域にいくためには、オンラインに出ないような新商品の情報をいち早く掴みにいく必要があります。
つまり、ショップとの「信頼関係の構築する」必要があります。
そのためには海外買付けパートナーさんと連携して現地の店員さんと仲良くなること。
もしくはオンライン仕入れであっても、セレクトショップなどのカスタマーと仲良くなることはできます。
店員さんとの信頼関係を構築する方法は「商品を買う」こと。至ってシンプルです。
しかし、在庫確認ばかりして買わないのを何回も繰り返していくと、「あの人はどうせ買わない」と思われてまともに相手してくれなくなります。
「在庫確認だけをして買わない」を、連発させるのは、極力さけるようにしましょう。
このアーリーアダプターの領域に来る人は「店舗との信頼関係の構築」「外注さんとの信頼関係の構築」を徹底しています。
難しいですし最初からいきなりこの領域に入るのは無理です。
しかし、総合ランキング100位圏内に入るパーソナルショッパーはここの領域にたくさんいるので、ぜひ目指して欲しいところです。
ちなみに下記記事でも書きましたが、旅行ついでにショップの人との関係性を持てるのでぜひ参考にして欲しいと思います。
BUYMA(バイマ)でのアーリーマジョリティ
ここの領域にいくためには雑誌掲載品リサーチをおこない、ショップからも新商品の出品も積極的に行うことが必要です。
そしてバイマで新着順リサーチを行っている人もここに入ります。
雑誌掲載品も「これ売れる！」というものがあれば、国内買付けでも十分に利益を取ることができます。
また、雑誌掲載商品がたとえ国内やオンラインで完売したとしても、「海外の買付けパートナー」と提携することで買付けできる確率を上げることはできます。
BUYMA(バイマ)でのレイトマジョリティ
バイマで「人気順のリサーチ」がここの領域にあたります。
ただ人気順を見るだけでなく、実際に「お問い合わせ」が入っているのか、「ほしいもの登録」はどれだけ入っているかも確認してみましょう。
また、合わせて販売履歴を見ると確信が持ちやすいです。
BUYMA(バイマ)でのレイトマジョリティ〜ラガード
この領域に当たるのが「販売履歴リサーチ」がこれにあたります。
「レイトマジョリティ」は情報を得るタイミング的に他の領域よりもどうしても遅いため受注後の「在庫切れ」を起こしやすいです。
しかし、この領域のリサーチをやっていても効率よく利益を得る方法はあります。
それは過去の経験や実際のデータを元に、すぐに売り切れそうな人気商品を在庫を持つこと、もしくは海外買付けパートナーと提携することで在庫切れ商品を確保できる確率を上げていくことです。
無在庫販売で利益を上げていきたいなら、VIP価格で購入できる仕入れルートを構築して、安く仕入れて販売してもしっかりと利益を確保できるようにしておくことです。
また、ここでの「人気順リサーチ」や「販売履歴リサーチ」で培った知識と、注文後の在庫切れの経験も、のちに左の領域に行く時に役に立ってきます。
海外買付けパートナーさんとの提携方法は下記ブログを参考にしてくださいね(^_^)
BUYMA(バイマ)でのラガード
ここの領域は、同じ商品を扱っているライバルも全く見なかったり、感覚的に出品をやり続けている人、
つまり、ライバルリサーチを全くしてない領域です。
また、「とりあえず受注が入りやすいから」という理由から他を見ずに同じ商品を扱い続けてしまうという人もここの領域に近いです。
他を見ようとせず、いつまでもそのままだとあなたの成長は止まってしまいます。
ぜひ左の領域に行こうとすることを試みてくださいね。
「流行を自ら作って売る」インフルエンサーの事例
せっかくなのでオマケ的に2人を紹介したいと思います。
「流行を自ら作って売る」とはどんな人がいるのか？
短パン社長（奥ノ谷圭祐氏）
１年中、短パンを履いている「短パン社長」こと奥ノ谷圭祐氏。
身長も大きいし、見た目のインパクト大です。
けれども人との繋がりを大事にし、目の前のお客さんを大事にする「在り方」が個人的に好きです。
独自のブランドもやっていらっしゃいますが、新商品は期間限定でSNSで発表し、そしてSNSで注文をもらい、２日間で920万円という爆発的な売上げを出したそうです。
「SNSの繋がりと関係性で一気に売る」というファッション界の常識を壊し、不況である業界にインパクトを与えた異端的な人です。
つまり、「流行を自ら作るインフルエンサー」になるためには個人としての「影響力」を持って行かなければなりません。
そのためにはSNSやブログを使って発信をし続けることです。
キアラ・フェラーニ(Chiara Ferragni)
ビジネスマガジンでもある『Forbes』の2015年「世界を変えている30歳以下の起業家」に、ファッションブロガーとして、ただひとり選ばれたキアラ・フェラーニ。
ブログが、ハーバード大学の経営分析の研究対象になっているそうです。
自らモデル、スタイリスト、そしてブランド「Chiara Ferragni」のデザイナーとして、ブログやSNSでさまざまな情報を発信しています。
もはやブロガーではなく「歩くメディア」として、様々な業界から注目を浴びています。
また、ファッションのインフルエンサーとしても、彼女が着ているブランド・アイテムは人気が出ます。
インスタグラムで見せる彼女のストーリーにみんな憧れを持つからですね。
下記記事も参考にして頂けますと幸いです。
まとめ
最後にもう１回、バイマのロジャーズの普及理論を貼っておきます。
今回の「ロジャーズの普及理論リサーチ」は「商品選定の仕方」に特化した内容です。
ここで言う「商品選定の仕方」が
「情報の鮮度の違い」
を生みます。
左にいけばいくほど情報の鮮度が高くなり、「情報の鮮度が高い」場所から商品を仕入れようとするバイヤーが、先行者利益を得やすい＝売上げ伸ばす傾向にあります。
アウトレット商品の場合も同じで、リサーチはバイマで行っても、アウトレットにしかないオイしい商品を能動的に取りに行く必要があるので、図で言うと左側の領域になってきます。
お話の途中でも出てきましたが、売上げを出す人が徹底しているのが、外注さんさん、店員さんとの目には見えない「関係の構築」です。
長期的に安定させるために欠かすことのできないものが、世の中の全てにおいて言えるのですが「信頼関係」ですよね。
そして、「在庫を確保する力」、「仕入れ値を抑える力」、「画像」、「ライティング」が、売上げを伸ばすための付加価値として乗っかってきます。
今回、お話しした内容をもとに一度自分の「商品選定の仕方」を俯瞰して見てどこかに偏ってないかを確認してみてくださいね。
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ぜひあなたのパーソナルショッパー活動に活かして頂けたらと思っています。
BUYMAアカウントプロデューサー
「自分の人生を自分で描ける人を増やす」という想いの元活動を展開しながら、全国・世界を駆け巡り、場所にとらわれないライフスタイルを送っている。パン屋巡りは欠かさない。
