値上げ交渉の極意は【W杯】日本VSポーランド戦のサッカーから学べ

2018年10月15日

2018年11月28日

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Akira Ono

　

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Akira Ono

BUYMAパーソナルショッパー/
BUYMAアカウントプロデューサー
「自分の人生を自分で描ける人を増やす」という想いの元活動を展開しながら、全国・世界を駆け巡り、場所にとらわれないライフスタイルを送っている。パン屋巡りは欠かさない。

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トモダ～チならア～タリマエ～(´∀｀)
小野です。

あれ！？古いって？！

うるせえやい(^_^)笑

僕が小学生の頃のJリーグのサッカー選手、アルシンドのコマーシャルネタです。笑

平成生まれは知らない人多いかな～。

今日の話はちょっと遡りますが今年のサッカーのW杯の話です。

サッカーと値上げ交渉って全く関係ないように見えますが、どうやって話が繋がっていくのかを楽しみにご覧ください。笑

賛否両論だった日本VSポーランド戦

遡ること今年の6月。

賛否両論たっぷりで物議を醸しまくってたあの試合を覚えてますか？

そう！

ポーラーンドVS日本。

ああ！(´Д` )

聞いただけで思い出すあの残念なパス回しで勝ちを取りいった試合！

大きなニュースになってましたよね。

試合会場は大ブーイングの嵐でした。

まあサッカーのルールがわからない人のためにもこの経緯を分かりやすく簡単に説明します。

日本は「試合では」ポーランドに負けました。

けど試合に負けても日本は決勝トーナメントに進んだのです。

どういうことかと言うと果敢に攻めて点を取ってポーランドに試合で勝たなくても、決勝に進める状況でだったのです。

けど、果敢に攻めるのが裏目に出て、これ以上ポーランドに１点でも取られてしまうと、決勝トーナメントに進めなくなってしまうという状況でもありました。

つまり試合に負けていてもこれ以上点さえ取られなければ、決勝トーナメントに進めるよんという状況だったわけです。

と言うことで、日本は決勝トーナメントに進むために、ひたすらパス回しに徹したのです。

相手にはボールは渡さないけど自分たちも攻めなかったのです。

試合に負けてもいいから現状維持！という感じです。

これが、ネット上では物議を醸しまくってました。

「あんな試合見たくなかった！」という意見と「決勝トーナメントに進めたからいいじゃないか！」という意見がぶつかり合っていたわけです。

• 「あんな試合見たくなかった！」＝プロセス重視派
• 「決勝トーナメントに進めたからいいじゃないか！」＝結果重視派

と表現できますよね。

つまり

・プロセス重視派 VS 結果重視派

という抗争図式だったわけですね。

今日のメルマガでは僕は中立的な立場から言うと、結果重視派の気持ちも分かります。

しかし「プロセス重視派 」の人ってサッカー試合での勝敗だけを見るのではなく、サッカー観戦というエンターテイメントを楽しんでいます。

だから、日本VSポーランド戦のパス回しの試合を見ていると「あんなの面白くない！」と納得しないのです。

でも現実的な話をすると、決勝トーナメントに進むだけでも日本に賞金が１３億円も入ります。（これ知らない人多いのでは？）

そういった「裏も」あるからこそ決勝とナーメントに行きたいって気持ちも少なからずあったかもしれませんよね。

この経緯を全く知らないと試合という表面上だけのものを見て批判だけをしてしまいがちです。

ここで問題です。

もし
「プロセス重視派」の人にあの試合を納得してもらうためにはどうすればいいでしょうか？

「試合に勝つようにした」という起こった出来事そのものを変えてしまうような回答はなしで。笑

・・・

・・・

はい、答えは「ストーリー」です。

もし日本の西野監督が今回の決勝トーナメントに行くための指示した経緯、つまりストーリーを語ったらどうでしょうか？

「私は日本のサッカー選手を技術的な面での可能性をさらに伸ばしたい。

だから未来の日本代表選手の育成のために●●という施設を開設しようと思っている。

そこではサッカー選手と子供たちが交流できる場や機会を持つことも実現させたい。

そしてテレビで見た中継だけじゃなく、サッカー選手を含めたリアルを知ってもらうことで子どもたちがサッカー選手になることに対しての夢や希望を持てるようにしたい。

だから決勝トーナメントに進むことで手にした１３億円はそれに充填するつもりである」

というストーリーがあったらどうでしょうか？

実際にそういった施設も建設されたとします。

多分プロセス重視派の人は全員は納得しないでしょう。笑

けど全員じゃなくても一部は納得すると思います。

息子が生まれて、子どもネタに弱くなってしまった僕は、多分納得しちゃう。笑

きっと色々悩んだ末の決断だったろう、とか日本のサッカーの未来のことも考えていたんだな、って考えて納得しちゃう人もいると思うんですよ。

それによってプロセス重視派の一部の人にとっての「最悪の試合」に付加価値がついて、「価値のある試合だったんだ」と納得に変わっていくんです。

“ストーリー”が付加価値をつくるわけですね。

値上げ交渉というストーリーを創ろう

これはBUYMAの値上げ交渉も同じですよね。

値上げ交渉に納得してもらう時ってそこにどんなストーリーがあるかなんです。

・完売してました。
・他の仕入先で見つけました。
・元の値段と違うので値上げします。

という表面だけの事実を伝えるだけじゃ「納得」って生まれにくいです。

・どれだけ頑張って探したのか
・どんな国を探し回ったのか
・店員さんとどんな攻防があったのか(笑)
・どんな特別な買い付け先なのか

というストーリーをどれだけ語れるかなんですよね。

ここを伝えないのって勿体ないです。

「あ～、探すの大変だったんだ」とか「そんなに在庫がない商品なんだ」とお客さんに感じてもらうことができれば、その苦労して探した商品にも付加価値が生まれます。

さっきのサッカーの話と同じで全員は納得しないと思うんです。

けど全員じゃないけど値上げ交渉に納得してくれる人はいますよね。

それがどんな”ストーリー”を伝えるかによって成約率が変わってくるんです。

バイマで無在庫販売をやっている以上は在庫切れという状況が必ず起きます。

だからこそ値上げ交渉が上手な人ってストーリーの伝え方が巧みであり、ここでライバルと差をつけているんです。

値上げ交渉で上手くいったパターンはきちんとマインドマップで保存しておけば、お問い合わせ対応も外注化が簡単にできます。

なぜならそのまま外注パートナーさんにマインドマップを活用してもらえれば精度の高い値上げ交渉をしてもらえるので(^_^)

情報整理に役に立つマインドマップ

ここでですが「マインドマップ」の話を初回の外注化のワークショップでやったのですが知らないって表情を皆にされました。

え！？マインドマップ知らないって！？それは人生の半分を損している。

と思わず内心叫んでしまいました。笑^^

マインドマップってこれです。

例えばマインドマップを使うと出品パートナーさんの教育なんかも一覧で視覚化することでできます。

そして先ほどのお問い合わせも値上げ交渉もパターン化して一覧で見やすくすることもできます。

かなり外注化に便利なんですよね。

BRIDGEのコミュ二ティでも外注化上手くいってる人は巧みにこのマインドマップを取り入れています。

この機会に知っておいて頂けたらと(^^)

なんにせよ、今日話した値上げ交渉をする際は物語を伝えるという視点はぜひ持っておいてくださいね。

ストーリーは付加価値を生むという視点はありとあらゆる分野で応用できますので。