【BUYMA】1件16万円の高値売りをした際に分析すべき12のポイント
BUYMAアカウントプロデューサー
「自分の人生を自分で描ける人を増やす」という想いの元活動を展開しながら、全国・世界を駆け巡り、場所にとらわれないライフスタイルを送っている。パン屋巡りは欠かさない。
こんにちは、小野です。
昨日福岡でパンケーキ会を開催しました。
お腹パンパンパンケーキ。
BUYMA実践者のコミュニケーションは大切にしたいですね(^_^)
というわけで今日は高値売りのお話ですね。
目次
1件16万円の高値売りをした際に考察すべきこと
・・・・・・・さて、本題。
高値売りしたら考慮すること。
今日は長いけど高値売りしたい人は見てね！^○^
現在BUYMA（バイマ）のコンサルをしている
Sさんからこんな日報が入りました。
──────────
売上：○○円
利益：168,189円
──────────
※日報の一部抜粋です
※どの商品か分かっちゃうので売上は伏せています。
売上げは伏せていますが、利益率は50%を遥かに超えている、と説明すればホームラン具合が伝わりますでしょうか。
Sさんのコンサルを受けている目的が薄利多売から脱して高値売りを、身につけていくというものなので
「おお！やったな（●＾o＾●）」
と僕自身思いつつも、「利益率計算は大丈夫ですか？」と一応確認をとりました。笑(^_^)
そしたらきちんと利益計算もあっており、高値売りをすることができていたのですが、ここで、
ヤッターマン＼(^○^)／
で終了してしまう前に初めて高値売りできた時こそ熟孝して欲しいと思っています。
熟孝して欲しい部分とは
「なぜこんなにも高値で売れたのか」
ということですよね。
ここをさらに考慮して最安値じゃない出品をさらに増やしてしていくことが、「最安値じゃないと売れない」というマインドブロックをどんどん破壊していく機会になるんですよ。
上手くいった時ほど、上手くいった理由を分析する
んで、上手くいった時ほど、
１.再現性を高めることができないか？
２.強化できないか？
３.仕組化できないか？
を追求することが売上を伸ばし事業を成長させるためには欠かせないことです。
これ凄く大事です。
日本人特有なのかもしれないですけど上手くいかないことばかりにフォーカスする人が多いです。
「今月売上げ100万円を初めて達成した！でも上手くいってないところってどこかな」と。
もしくは振り返り自体をせずに何となく実践し続けてしまう方もいます。
上手くいかない原因を分析するのも大事ですけど、
それ以上に「上手くいったこと」を振り返って再現性化・強化・仕組化できないかを考慮して欲しいんです。
例えば、今までは問い合わせで在庫切ればかり起きてたけど、
先月から「新着順リサーチ」という「情報の鮮度が高い」商品の割合を３０％増やしたら受注が増えたなあ、
じゃあ今月はもっと新着順の割合を増やすか、それとも「新着順」よりも情報の鮮度が高い商品ってどうやったら手に入れれるのかなあ、とか。
ある程度売上があってさらに伸ばしていきたいならば、このように上手くいったことを振り返りをしたほうがかなり効率は良いです。
上手くいった際は、徹底的に分析してみること
そして先ほどの高値売りのお話に戻しますと初めてホームラン売った場合は、
バイマ内で他と比較をしてみて何が自分の商品は違ったのかを振り返りましょう。
高値売りを狙ったからには必ず工夫した点はあるはずです。
まずは同じ商品を出品しているバイヤーが何人かいる場合は、
・画像
・値段
・出荷日数・方法
・配送方法
・評価
・カテゴリ
・人気順
・新着順
・商品コメント
・問い合わせ
・在住国
・お客さんの住所
・根強いファンがいるブランドか
を全部比較してみます。
この「比較する」ってのがまず大事です。何が違うのかを徹底的にみること。
自分の商品ばかりを睨めっこしてても見えてくるものを見えて来ないですし、他を全然見ようともしてないのに
「分からない」
と結論付けるのは速過ぎです。
泥臭い作業ですけど高値売りをしていきたいならこいうのは何度も観察してみることです。
上記を順番に見ていくとこうでした。
◆画像
⇒コンサル生のSさんの場合は、他のショッパーと違い、そのブランドの人が好むような「世界観の演出」が入っていました。
思わずクリックしたくなるような目を惹く画像です。
けれども正直、一部残念な加工が。。。笑
（指摘させて頂きました）
「世界観の演出」をもたらすものは枠、雑誌、背景、ランウェイ写真、セレブ写真、インスタに乗るようなおしゃれな写真etc..
商品を高値で売りたい場合は下記の記事も参考にしてください。
◆値段
⇒Sさんは最高値。最安ではなく、「最高」でした。
最安値の人はSさんよりも10万円以上安かったです。
◆出荷日数・方法
特に速いわけではなく、一般にみんなが設定しているよりかは遅い日数です。
日本国内発送。
◆評価
不満の評価もSさんはあるし、他に評価の高いパーソナルショッパーがいるので評価が決め手ではおそらくないが、そこそこ評価数はあるので安心材料にはなる。
◆カテゴリ
これが面白かったです。Sさんを含めみんなカテゴリバラバラ。トート、ショルダー、ハンド、ビジネスetc..
つまりカテゴリをずらせばライバルがいないからか、もしくは最安値を求めないお客さんが多いブランドorカテゴリの可能性があるということです。
◆人気順
ブランド人気順で並べたら結構後ろの方だし、商品名で検索して絞っても一番上ではない。カテゴリで見ても一番上には来ていない。
◆新着順
新着順で見ても「ブランド」「カテゴリ」ともに一番ではない。
むしろ新着順、値段が最高値で目立つ。
◆商品コメント
「お仕事用」として使えるような、「とあるキーワードが入っていたのはSさんともう一人のライバルだけ。
キーワード検索で調べると二人の商品が一緒に並ぶ。
けど値段が１０万円ほどSさんのほうが高い。
しかし、画像の違いが目立つ。
◆問い合わせ
購入してくれたお客さんはSさんにだけ在庫確認をしていた。
たまにいる片っ端から問い合わせをしてその中で返事があって最安値を買おうとするお客さんのタイプではない。
むしろ、こちら側が多忙だろうなあと思って気遣いの一言を入れて問い合わせをしてきてくれている礼儀正しいお客さんのタイプ。
Sさんは返答で「在庫あり」の返答ではなく、あ～これは僕が以前出したライティング教材を活かしてるというのが分かる返答。笑
しかし、その後のお客さんからの返答は値段が高くて迷っていることを伝えてくる。
それに対するSさんの返信は・・・
途中がちょっと言い方がとがった感じがするのと、いきなり値下げをしちゃって自分のポジショニングを下げちゃっていますが、＾＾；笑
それでも最後に「Iメッセージ」で終わることで途中で出てた尖った言葉遣いが中和されている。
Iメッセージについてはたった一言！信頼関係を築くための「I」メッセージと「You」メッセージで詳しく語っていますので参照頂けますと幸いです。
◆在住国
稀に日本在住者からは買いたくないと言う拘りを持ってる人がいますが、それが決め手になっているかは不明。
◆お客さんの住所
住所から察するにお金持ちなんだろうなと感じさせる住所。タワマン。
◆根強いファンがいるブランドか
これとても重要です。
例えば、シャネルやルイヴィトン、エルメスみたいに根強いファンがいるブランド。
参入障壁が高いですが、商品のことをきちんと理解していることも受注の分かれ目ですし、
新作をいちはやく出品していれば、いつも新作を追っているブランドファンの目に止まります。
しかし、ラグジュアリーブランドによって高値でも欲しがるお客さんがいる割合は違います。有名なブランドであっても高値売りしにくかったり、それでもカテゴリによっては高値売りしやすいものもあったりします。
その辺りは見極めていく必要がありますが、分からなければ実際に出品をして見て実験をしてみることです。
いくら目の惹く画像を使っても売れにくいブランドはあります。
また、高値売りを追いすぎるあまり、きちんと利益も取れて、なおかつ回転率のよい商品があることも忘れないでくださいね。
購入した理由をお客さん本人に聞く
最高値販売の商品に最初から問い合わせてきたのはキーワードで辿り着いた中で画像に惹かれた部分もあったり、
そして高値で迷っていても問い合わせ返答が決め手になったことから入り口は「商品コメント＆画像」、そして最終的な決断はコミュニケーションによってなされていることが分かりました。
問い合わせの時点で向こうから謙ってから問い合わせをしてることより、礼儀をわきまえていて、気遣いのできる人なのかな～という印象です。
ここまで仮説を立てた後にさらにそれを立証するための方法があります。
それはお客さん本人に聞くことです。
んなこった無理っぺ！(´∀｀)
と決めつけるのではなく、それがぶっちゃけ一番早いですよ。笑
どんな売上を出しているお店だってお客さんの声を聞くためにアンケートを取ったりしていますよね。
ま～答えてくれない人もいますがそれはしゃ～ないとして、高値売りを始めてばかりの人は今日の比較分析の仕方は参考にしてくださいね。
また、高くても売れるパターンの基本を知りたい方は下記記事も合わせてご覧になってください。
「安ければ売れない」は思い込み
今回冒頭で書いたパンケーキ会に参加したうちの1人は薄利多売でそこそこ稼いでいるけど、パソコンに貼り付いたままできついと悩んでいました。
１ヶ月の受注が300件・・・それで利益30万円はきついですよね＾＾；
先日BRIDGEメンバーとスカイプした際に受注件数20件で利益100万円というのを聞いていたので、それと比べて思わずびっくりしてしまいました＾＾；
なので、まずは安くしないと売れないという先入観から抜け出すことが必要ですし、他のブランドにも目を向けて最安値は追わないことから始めてみることです。
そもそもお客さん全員が安い順から見ているわけじゃないですからね＾＾；
それは思い込みです。
最初に薄利多売をやって受注がたくさん入るのに慣れちゃうと、アリ地獄にハマったように最安値を追うことから抜け出せなくなっちゃう人がいます。
最安値をずっと追って苦しんでいる人はどんなライフスタイルを実現したくてバイマを始めたのかを再度考慮して、販売方法を変えていいきましょうね。
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BUYMAアカウントプロデューサー
「自分の人生を自分で描ける人を増やす」という想いの元活動を展開しながら、全国・世界を駆け巡り、場所にとらわれないライフスタイルを送っている。パン屋巡りは欠かさない。
