アパレル業界から学ぶ「ブランディング」手法と成功事例
BUYMAアカウントプロデューサー
「自分の人生を自分で描ける人を増やす」という想いの元活動を展開しながら、全国・世界を駆け巡り、場所にとらわれないライフスタイルを送っている。パン屋巡りは欠かさない。
こんにちは、小野です。
福岡でのセミナーと
コミュニティの勉強会が無事に
終了しました！
これから東京に帰る前に
ブログを書こうかなと^○^
今日は情報発信についても
応用できる内容なのでしっかりとインプットしてください。
目次
アパレル業界不振
まあそんなこんなで
ドタバタと福岡を旅立つわけですが、
メルマガで過去にも何度か登場した
BRIDGEメンバーのアイス好きの
Sさんからこんなメッセージがきました。
「そういえば、昨日また一品で
50万円弱の利益行きました。」
相変わらず高利益受注やってるな～と思う反面、
こんな雑誌が出てたんですよね。
アパレル崩壊の足音
「買いたい服がない」：
http://business.nikkeibp.co.
ん～、これはバイマを
やっているなら今月号は
見て欲しいですね。
今日のメルマガは長いですが
今日の内容をしっかり頭に入れておくか、
そうでないかで今後のビジネスの
売上が変わって来ると思います。
業界不振というのはアパレル業界に
限ったことではないですよね。
似たようなものが溢れて、
違いがよく分からないから
お客さんもどれを買ったら良いかが
分からないと言うのは、
どの業界でも起きています。
ファストファッションブランドのように
デザイナーの世界観が出てない
ブランドであれば尚更そうです。
どこも機能性がよければ
どこで買ったってお客さんにとって
同じになっちゃうわけですね。
市場のコモディティ化が進むと
お客さん側も「買う理由」が
わからなくなってくるのです。
そうすると従来通りの販売方法だと
売れなくなってくるわけです。
「作れば作るほど売れる」という
バブル時代のようにはいかないのです。
これまでと一緒の販売を続けた会社は
従業員の解雇に走ったりと
事業の縮小せざるを得ないわけですね。
アパレル業界不振でも売上げを伸ばしている会社がある
けれどもアパレル市場が厳しいと
言われる中、好調なところもあるわけです。
それが下記の会社です。
そうです。
短パン社長！
短パン社長は自社で作った服を
SNSの販売だけで、しかも原価率50%で
２年間で１億円1000万円も売上てます。
「知り合いだけが初めだけ買うから
上手くいかないよ」
なんて彼の販売方法は
批判されまくってました。
けれども上手くいっています。
なぜこんなにも売れるのか？
それは、彼が普段の活動で
１人１人のお客さんや
ファンを大事にしているから。
って書くだけだと
そんなの当たり前やんって感じですが、
短パン社長の活動を表面だけ見ると
それしか見えてきません。
しかし、もっと深堀をすると
普段の講演活動、そして
SNSとブログの情報発信をして、
お客さんと関係性の構築をし、
「感情的価値」の付加が
なされているからです。
この”感情的価値”というのが
「あなたのブランドだから買う」
を引き出し、業界不振を
切り抜けるキーポイントになっています。
実際にアメリカのカリフォルニアに
短パン社長と同じ手法で
驚異的に伸びているブランドがあり、
それはP.S.でお伝えしたいと思います。
※短パン社長のインスタグラムより。
ブランドを構成する３つの価値
んで「感情的価値」って何やねんと
感じたかもしれませんが、
商品やサービスとか
「ブランド」を構成する「価値」には
下記３種類があります。
1.機能的価値
2.感情的価値
3.自己表現的価値（人間的価値）
それぞれを説明していきますね。
機能的価値
１つめの「機能的価値」というのは
その言葉の通り「機能性」や「利便性」
商品だとスペックとか
品質の良さになってきます。
料理だと「美味しさ」です。
これが情報発信になってくると
ノウハウ、ツールとかの
「役に立つこと」です。
利便性、機能性（スペック）、
美味しさ、役に立つこと。
これらが機能的価値を形成します。
しかし、機能的価値で
差別化をするのは難しいのです。
なぜかと言うと
機能性はすぐ真似されるというか、
同じくらい品質のよいものなんて
技術の発展と共にすぐに現れます。
機能性を追求しても
お客さんにとってはどれも良いものだし
同じに見えてくるわけですね。
だからと言って「機能的価値」を
「値段が安い」と定義すると
薄利多売合戦が始まり
出口のない蟻地獄に落ち入ります。
「機能的価値」だけを追求するのは
良いものが溢れる今の時代では
淘汰されてしまうのです。
感情的価値
２つめの感情的価値というのは
好きとかのいわゆる「共感」の部分です。
「共感」という感情を引き起こすためには
個性（キャラクター）や趣味という
人間性の部分を公開したり。
感情的価値の高め方には４つあります。
1.理念（信念）
理念を打ち出していくことで
お客さんからの「共感」を生んだり、
もしくはお客さん１人１人を大事にし
関係性の構築をすることで「共感」を生みます。
これらが「感情的価値」を高めます。
一般的な企業で言うと
「経営理念」を打ち出していき
お客さんからの共感を生む。
個人の情報発信で言うと、
自分の活動の「想いを」述べたり。
2.人間性（キャラクター性）
人間性とは
例えば、好きなことを書いたり
その人の生い立ちであったりとか、
いわゆる「個性」の部分です。
それも発信していくこと。
大御所の名前を出させて頂きますと、
原田翔太さんとか和佐大輔さんらは
エッジの効いたキャラクター性も出していて
「感情的価値」が高いのです。
ちなみに僕のイメージを読者さんに聞いてみたら
パン屋、親近感、女性性がある、くまお
というイメージがあるようです。etc..
先ほど出て来た短パン社長も
年中短パンで個性が炸裂しています。
この「感情的価値」が小野明という
個性に繋がり、他の発信者さんと
差別化要素になるのです。
3.メディア
顔出ししてるか、してないかも
感情的価値に影響してきます。
顔が見えなくてイメージされにくいぶん、
普段の発信でしっかりと読者さんと
関係性を構築を図らなければなりません。
感情的価値を高めやすいメディアの順序は、
文章＜音声＜写真＜動画
だと言われています。
動画は、スライドを使ったものよりも、
顔出しの動画の方が効果は高いです。
ただし、
感情的価値が高めやすい
メディアばかりを使うよりかは
バランスよく発信すること。
確かに動画を使うことで
感情的価値が高まりやすい人は多いです。
ですが、動画よりも文章に
感情的価値を感じる人もいるのです。
そのようなニーズを持つ人の
感情的価値も高めるためにも
バランスよく複数のメディアを使っていきましょう。
また、オンラインで接触するよりも
感情的価値を一気に高める方法が
「実際に会う」ことです。
その人の人柄が直接伝わってくるので
リアルで会うことは相手の信頼を得るためにも
効果が絶大です。
実際に一度お会いした人の方が
セミナーによく参加してくれます。
ですが、会って幻滅されると本末転倒ですので
発信では無理に自分を取り繕ったりはせず、
自然な自分を打ち出すようにしましょう。
4.頻度
頻度は、ブログの更新頻度でもあり、
メルマガの配信頻度でもあります。
これらを定期的に行うことによって、
感情的価値は高まりやすいと言われています。
ただし注意があります。
感情的価値を高めたいからと言って、
価値を提供できない発信はやめたほうが良いです。
感情的価値とは機能的価値ありきなのです。
つまり、
機能的価値が高いのは前提条件であって、
さらに価値を高めるために感情的価値があるのです。
ですので、機能的価値の低いコンテンツや発信を
高い頻度で送られても相手からしたら
迷惑になってしまうのです。
そして売り込みの発信ばかりすると嫌われるの記事にも書きましたが
３６５日間毎日セールスばかりやってると煙たがられます。
コミュニケーションの方を意識しましょう。
顔出しするの恥ずかしいでごわす。
くまお
出しとるやんけ！
小野 明氏
機能的価値+感情的価値＝差別化
ここまでで、機能的価値と
感情的価値の２種類を出しましたが、
人から選ばれ、売上を伸ばすためには
両方の価値が必要です。
というか、機能的価値という土台が
しっかりしているからこその
「感情的価値」なのです。
感情的価値だけでは成り立ちにくいです。
例えば、企業がどれだけ世の中に
貢献したいと言う想いを述べても、
機能性が悪い商品を販売したり、
提供するノウハウやツールが
イマイチだと人はついて来ないのです。
個性爆発で想いをのべ、
「感情的価値」でお客さんを集めても、
人に提供している商品がイマイチ、
つまり機能的価値が低いと
その企業は続かないのです。
短パン社長は”機能的価値”の高い
アパレル商品を作っています。
そして１年中短パン！で
個性炸裂なキャラクター性を出し、
お客さんやファンを大事にしつつも、
ブログやSNSでの発信を駆使して
関係性の構築をして
「感情的価値」を高めています。
両方の価値がしっかりしているわけですね。
機能的価値と感情的価値が合わせって
差別化ができるようになります。
自己表現的価値
そして価値の最終形態とも言われる
３つめの「自己表現的価値」。
これは生活の一部として
あなた自身を形成するもの、
もしくは自分の好きなように
カスタマイズできるものです。
差別化ならぬ「独自化」の領域です。
別の言い方をすると
お客さんと一緒に楽しむものです。
もしくは「憧れ」という
お客さんにとっての
たった１人の存在になること。
言葉で説明しても
分かりづらいですよね。笑(^_^)
例えば、Appleのi phoneなんかがそうです。
自分の好きなようにアプリを入れて
あなた自身の中での価値を高めて
生活の一部として日常に浸透しているのです。
以前ブログで紹介した
「86 SOCIETY」のサイトもそうです。
お客さん同士で楽しんでますよね。
もう生活の一部としてウキウキと
峠の写真を投稿しちゃうのです。
短パン社長はお客さんと
ゴルフツアーやったりして、
短パン社長が作った製品を
みんなで一緒に着たりして、
お客さんと一緒に楽しんでます。
まあ短パン社長の場合は
ツアーとかやらなくても
普段の面白い発信で
読者さんを巻き込んでいるので
日常で自己表現的価値を
形成している感じですけどね。
あとは、自分もこうでありたいなと
「憧れ」の存在になるというのも
自己表現的価値によるものです。
この領域になるともはや
「世界観を買ってもらう」という感じで
短パン社長みたいに「短パンカレー」や
「短パンコーヒー」を販売しても
何でも売れちゃうという状態です。
そうやって憧れの存在になるためには
日々の発信・活動での在り方が問われます。
一貫性の無いようなことばかりすると
この自己表現的価値は形成できないので
気をつけていきましょうね。
まとめ
今日、お話した
1.機能的価値
2.感情的価値
3.自己表現的価値
の３つを意識して商品や
サービスを作ることが、
人に選ばれるためには
必要不可欠になってきます。
著しく成長している企業や
ずっと選ばれ続ける商品って
この３つの価値がきちんと
形成されているのです。
「業界不振」というのは
結局は業界の売上げを
占める割合の高い大手企業が、
いつまでも古い方法で販売しているから
「業界不振」に見られるだけです。
古いやり方をしている場合は
「生まれ変わる」と言う意識を
持たなければなりませんね。
今回SNSを使った販売手法が
話し中に出てきましたが、
より具体に落とし込んで
バイマにも使えるように
セミナーか勉強会かなんかで
公開しようと思います。
SNSでの集客＆販売って
結局、バイマに限らず
どんなビジネスにも
応用できますからね＾＾
【P.S.1】
ユニクロが恐れる米アパレル
https://goo.gl/phq6qH
ユニクロにとって脅威となっている
このアパレルブランドが
今日話した短パン社長と
同じ販売方法なんですよね。
店舗も構えていない。
「機能的価値」は勿論で
SNSを効果的に使って
“世界観”を伝えることで
「感情的価値」を高め、
多くのファンを虜にしています。
そしてバイマのBALLROOMさんが
昔やってた手法と同じで
他者ブランドは
「こんなにも高いんだよ」と煽って
自社にお客さんを巻き込んでいます。
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ぜひあなたのパーソナルショッパー活動に活かして頂けたらと思っています。
BUYMAアカウントプロデューサー
「自分の人生を自分で描ける人を増やす」という想いの元活動を展開しながら、全国・世界を駆け巡り、場所にとらわれないライフスタイルを送っている。パン屋巡りは欠かさない。
