知らないと利益半減！？定価より高くても売れる10個のパターン
BUYMAアカウントプロデューサー
「自分の人生を自分で描ける人を増やす」という想いの元活動を展開しながら、全国・世界を駆け巡り、場所にとらわれないライフスタイルを送っている。パン屋巡りは欠かさない。
こんにちはは、小野です。
BUYMAをすると価格競争で疲れる！って思ったことはありませんか？
実は値段が高くても、そして定価よりも高く売れる時ってあるのです。
今日はBUYMA(バイマ)をやる際に、高い値段で売れるお話をしていこうと思います。
目次
定価よりも高くても売れる10個のパターンとは？
価格が日本の定価よりも高くても売れるときは、原因は様々あるのですが代表的な理由を上げると下記10個の要因の時です。
- 日本で在庫がなくなった。
- 雑誌効果
- 「即発」で出品した。
- 実店舗に行く時間＆交通費が勿体ないと思っている。
- 定価を知らない
- 店舗間で取り寄せを行わない
- 安心感
- インフルエンサー効果
- 限定品
- ライバルがいない
では、１つずつ説明していきますね。
１.日本で在庫がなくなった
これはもうそのままですね。
売り切れて買えないと思いきや、バイマで見つけて「値段が高いけど欲しいから買っちゃう！」というパターンです。
しかし、BUYMAで販売してないだけであって、オンラインで在庫が残っていることもあれば、なくても海外の直営店で在庫が残っていることもあれば、国内で実は在庫が残っていることもあります。
完売した時はすぐに諦めるのではなく、店舗に電話をしてみると送ってくれるということがあります。
そうすると店員さんが日本のどの店舗で在庫が残っているかを教えてくれることもあり取り寄せもできたりします。
それは海外でも同様です。
しかし、ブランドによっては店舗間の取り寄せを行ってなかったり、取り寄せO.K.でも一部のカテゴリだけNGだったりと様々なです。
臨機応変に対応していきましょう
２.雑誌効果
いわゆる,雑誌攻めをする時にこの効力が表れます。
どんな時にこの雑誌効果が起こるのか？
定価を知らない
例えば、ジミーチュウのメンズ。
お客さんってジミーチュウの商品１個１個の定価を把握していると思いますか？
答えは否！知りませんよね。
僕たちパーソナルショッパーでさえ商品の定価を知らないのに、お客さんが「ブランドの定価を知っているから定価より高いと売れるわけない！」と判断してしまうのはおかしいのです。
「ジミーチュウのメンズのトートバッグって高いから大体２０〜３０万円くらいかな」という感覚です。
誰も出品してない商品だったり、もしくは誰よりも一番早く真っ先に出品すると、不思議なことに国内定価１５万円の商品が１９万円で売れると言うことがあります。
商品やブランド、もしくはそのブランドのカテゴリによってどこまで高値で売れるのか、もしくは反応があるのかを試しにやってみると良いです。
定価を載せた瞬間、この効果は激減するので注意して下さいね。
モデルさんみたいに着こなしたい
例えばレディースであればVERY、STORYなどで登場するモデルさん、メンズであればLEONに登場するモデルさん。
人気のモデルさんが着たものを定価を隠して出品することで高値でも売れるということが起こりえます。
雑誌に載っているモデルさんの１シーンみたいに、自分も着こなしたいって思うのです。
つまり、その雑誌に載ってるモデルさんのストーリーを自分も消費したいと思うのです。
雑誌掲載品は型番を載せない方が良い？
あと、全部雑誌掲載品を扱うのであれば、敢えて「型番」や「商品名」は載せない方が良いことが多いです。
「え！？商品名と型番は載せた方が良いでのは？！」
と感じた方もいるでしょう。
商品名と型番を載せない方が良い確固たる理由があります。
型番と商品名を載せてしまうと海外在住のショッパーが参入して来て、値段でぶつけようとしてくるからです。
商品名と型番を載せないと、それから検索して来るお客さんに気付いてもらえないのでは？と思うかもしれませんが、あえてそのお客さんは狙わないのです。
なぜなら、そこまで調べているお客さんは値段で決める可能性が高いからです。
このような戦略でもアクセスは十分に集めることができますし受注を勝ち取ることができます。
（もちろんブランドや商品によって違いはあります。）
まあ、どちらかと言うと先行者利益でさっさと撤退するという意味合いは強いですが(^_^)
商品名と型番だけだと海外在住ショッパーは
「？？この商品どれ！？」
となります。
写真で見分けがつかなくて、似たような商品があるブランドだと万が一間違って発送した時の、お問い合わせが大炎上するのを考慮すると攻めてくる気も失せるのです。
また、バイマ事務局が雑誌掲載品を海外在住ショッパーに紹介すると言う裏事情がありますが、忙しい時にはその作業も滞りがちなので
こちらのチャンスでもありますよね(^_^)
ですので、雑誌掲載品を出す時に型番と商品名を堂々と記載してしまうと海外在住ショッパーに自ら美味しいネタをバラまいてしまっているようなものなので、気をつけるようにしょう。
※2016年9月追記
最近バイマの雑誌を使った出品の取り締まりは厳しく、雑誌掲載品をいかにも雑誌ぽく分かりやすくと出すと、出品停止を喰らいます。
(http://rintaro95.hateblo.jp/entry/2015/05/23/より引用 )
３.即発で出品した
これは「今すぐ欲しい」と思っているお客さんの場合です。
分かりやすい例が「プレゼント」。
大切な記念日に渡したいのに間にあわない可能性があるのであれば高くてもすぐに届く人から購入する、というケースがあります。
けれどもこれを狙って在庫を持つ場合は後ほどお伝えする「限定品」とかではないと、売れる確率的には低いので、在庫を持つ時は慎重に判断しましょう。
国内買付けをやる場合は、このすぐにお届けできるというのを武器にすることができますよ。
４.実店舗に行く時間＆交通費が勿体ないと思っている。
僕の実体験にもなりますが、セリーヌの財布とラゲージのバッグを深夜の２時とかに注文してくるリピーターさんから
「時間がないからバイマで買うんですよ」
と言われた事があります。
これは実際にある話で、地方在住で近くにブランド直営店がないから交通費を払っても、結果定価とそんなに変わらない値段だと購入してしまう、ということがあるのです。
これは日本国内の直営店やセレクトショップで購入するという国内買付けでも十分に利益が取れるパターンです。
5.定価を知らない
先ほどの２でも触れましたが、お客さんはブランド商品の定価を全て把握しているわけではありません。
高価なブランド品になってくるほど「このくらいの価格だよね」という曖昧な認識でありお客さんの層的にも、必死に値段が安い商品を探し当てる割合が少なくなってきます。
この場合は、「雑誌効果」と併用（定価を隠して出品）した方が定価よりも高くても売れる確立は高まります。
6.店舗間で取り寄せを行わない
シャネルなどが代表例です。
福岡のシャネルでは在庫があっても原則、東京には取り寄せができない、ということがあります。
他のブランドでは基本的に店舗間取り寄せは行ってくれるのですが、稀に特定のブランドではカテゴリによっては取り寄せができないというのもあります。
例えば、ニーマンマーカスではルブタンの靴は取り寄せはできるけど、財布、バッグなどはブランド側の規制もあってデパートではあまり取扱いがないので、店舗間の取り寄せ自体が難しいというこがあります。
（※ブランドの規定によってこの制限は変わることもあります。）
こうなると、その店の商品を扱っているパーソナルショーパーさんからしか購入できなくなるので、定価よりも高値で売れるという事態が発生します。
7.安心感
高価なブランド商品の場合が特にそうなのですが、お客さんはきちんと商品が届くかどうか不安な気持ちになります。
その際は、評価を見て購入を決めたり、もしくは過去に買ったパーソナルショッパーさんできちんと届けてくれた方から購入するという決定をします。
そうすると、定価よりも高くてもきちんと届けてくれるパーソナルショッパーさんを選ぶのです。
（※そしてお客さんは定価を把握しているとは限りません。）
8.インフルエンサー効果
ローラさん、梨花さん、サエコさん、３代目Jsoul brothers、そしてG-dragonなどがそうですね。
人気のブランドであったとしても「誰が」着るかによって凄まじい付加価値がつくものです。
インフルエンサーの影響力は時代とともに変わっていきます。
インスタグラムや他のSNSをチェックするなどして、こまめにチェックしていきましょう。
9.限定品
「バレンタイン限定」とか「ニーマンマーカス限定」とか「コラボ商品」とか限定品には様々なものがあります。
特に日本人はこういった限定モノに弱いです。
定価よりも高値で売れるのですが、欲しいのに買えないという状況に落ち入った時に定価よりも売れる可能性が爆発的に上がります。
もしくは、現地のSHOPの店員さんと仲が良く、日本でまだ出回ってない商品を扱っているというのもある種これにあてはまります。
しかし、限定品が必ずしも売れるわけではないので、在庫を持つ時は気をつけてください。
店員さんはあと国内に1〜２点しかないとセールスをかけてきますが、売れない商品でもそう言います。
こんにゃろめ。笑
10.ライバルがいない
購入できる相手が自分しかない！という状況でなおかつ需要のあるものでしたら高値で売れます。
人気商品の在庫を持ってしまって、周りのライバルがその商品を扱えないと言う状況を作るのもこれに該当します。
ライバルがいても差別化をして高くても商品を売る
参入障壁が低いような誰しもが扱えるブランドばかりを扱っていると、価格競争に披露します。
そんな時に忘れはいけないのがライバルとの「差別化」です。
差別化の具体的な手法については、下記の記事でも詳しく語っていますので、合わせて参考にしてください。
「安く売る」以外の工夫をしてみましょう。
このように上記の１０つのような理由から価格が高くても売れるケースがあります。
しかし、１〜１０のケースで絶対忘れてはいけないのが商品の需要と供給のバランスをしっかり見ることです。
商品によっては、ライバルが溢れて値崩れを起こしている商品もあるのです。
在庫販売をしているならば、時には利益率が少し悪くても、どんどん商品を売っていってキャッシュフローを良くしなければならないという時もあります。
・高く売るためにはどんな工夫をすれば？
・お客さんが高くても買うのはなぜか？
・日本に在庫があっても売れる商品とは？
・価格が高くても選ばれるバイヤーになるためにか？
「安けりゃ売れる」というフィルターを一度外してみて様々な観点から、商品が売れる「本質」を分析してみてください^○^
また、高値で売れた時ほど、「なぜ高値で売れたのか」を分析するのを忘れないでください。
うまくいった時ほど、「再現できないか？」を考慮することは大切です。
詳しくは書き記事をご覧ください。
値段だけで勝負せずとも「あなただから買う」という選ばれる理由を確立していきましょう。
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- ライバルの価格に翻弄されない戦略
- 売れる商品を見つけるリサーチ
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ぜひあなたのパーソナルショッパー活動に活かして頂けたらと思っています。
BUYMAアカウントプロデューサー
「自分の人生を自分で描ける人を増やす」という想いの元活動を展開しながら、全国・世界を駆け巡り、場所にとらわれないライフスタイルを送っている。パン屋巡りは欠かさない。
